Пищевые добавки воспринимаются как нишевая, но перспективная категория. Расширение полки кажется логичным способом увеличить оборот.

Центральная ось — иллюзия «ассортимент всё решает». Предполагается, что чем больше SKU, тем выше вероятность покупки.

На практике расширение матрицы замедляет оборачиваемость отдельных позиций. Спрос распределяется между большим числом наименований.

Снижение оборачиваемости увеличивает период нахождения товара на полке. Это усиливает риск устаревания упаковки и необходимости уценки.

Уценка используется для высвобождения оборота, но одновременно снижает фактическую маржу. Так ассортимент превращается в источник давления на прибыль.

Когда ширина полки снижает доходность

Финансовая модель показывает, что рост числа SKU не равен росту валовой прибыли. Часть позиций продаётся слишком медленно, чтобы оправдать занимаемую площадь.

Чем шире ассортимент, тем выше управленческая сложность контроля остатков. Это увеличивает вероятность избыточного запаса.

Избыточный запас замораживает оборотные средства и снижает эффективность использования площади. В результате маржа на квадратный метр падает.

Чтобы ускорить продажи, сети усиливают ценовые стимулы по медленным позициям. Это дополнительно размывает средневзвешенную наценку.

Покупатель при этом не всегда воспринимает расширение ассортимента как ценность. Конверсия растёт слабее, чем количество SKU.

Иллюзия ассортимента вскрывается последовательно: расширение замедляет оборачиваемость, замедление увеличивает уценку, а уценка усиливает давление маржи, делая категорию менее устойчивой.